Speciální stavební výtahy, produkce a výroba pilových strojů a svislé soustruhy či obráběcí centra. To jsou jen jedny z mála produktů, s nimiž se čeští exportéři prosadili na zahraničních trzích. V posledních letech úspěchy tuzemských vývozců rostou, často jim v tom pomáhají také pracovníci zahraničních kanceláří agentury CzechTrade. Čeští expor téři ve st rojí renství se zaměřují na různorodá teritoria. „Naše produkty téměř výhradně exportujeme. Většina obchodních transakcí se zaměřuje na USA a Kanadu, Anglii, Rusko a Turecko. Ale máme obchodní partnery i v Latinské Americe, v Malajsii, Indii, Austrálii, Vietnamu či v Saúdské Arábii nebo Ománu,“ říká Radim Hanuš ze společnosti STROS, která se věnuje výrobě i exportu stavebních a průmyslových výtahů. Zemím s rozvinutou ekonomikou a špičkovými f inálními produkty zaměřuje svou pozornost také letošní výherce kategorie Nejúspěšnější klient CzechTrade Exportní ceny DHL UniCredit, firma TOSHULIN. Kromě velmocí však upozorňuje také na netradiční teritoria, například středoasijský Kazachstán. „Zúčastnili jsme se tří misí organizovaných CzechTrade, které byly zaměřeny na strojírenství a dodávky zařízení pro potenciální partnery v Kazachstánu. Díky tomu se nám podařilo uskutečnit několik úspěšných vývozů, jako například pro společnost R.W.S. Wheelset z Ekibastuzu, která je největším výrobcem železničních kol ve Střední Asii, pro společnost KLMZ z Karagandy nebo pro firmu UKAZ z Usť-Kamenogorska,“ vysvětluje Libor Fuksa ze společnosti TOSHULIN, která je špičkou ve výrobě a prodeji svislých soustruhů a obráběcích center. Zahraniční veletrhy a dostatek trpělivosti patří mezi základní předpoklady úspěchu Pro průnik na nový trh tuzemským exportérům často pomáhá i účast na významných konferencích a jiných akcích. Česká firma BOMAR, spol. s r. o., se letos zúčastnila české národní expedice na australský veletrh Austech 2017, kde společně s místními partnery prodávali automatické pásové pily na kov. „Na australském trhu se pohybujeme již pátým rokem a za naším tamním úspěchem stojí trpělivost. Vzhledem k tomu, že exportujeme do mnoha zemí Austrálií počínaje a Severní Amerikou konče, je potřeba každou jednotlivou strategii individualizovat. Zatímco v Polsku máme více obchodníků, a tedy i více odbytových cest, například ve Švédsku toto řešení nebylo vhodné. Tam se musíte spojit s jediným silným partnerem, který do vztahu přinese technické možnosti prodeje velkých zařízení velkým koncernům,“ popisuje rozdíly Friedrich Pichlmann ze společnosti BOMAR. O nezbytnosti účasti na zahraničních veletrzích hovoří i další společnosti. Například firma STROS se v roce 2015 zúčastnila výstavy CONEXPO Latin América s cílem proniknout na místní trh. „Díky této výstavě, na které jsme měli dva výtahy a vozili s nimi kolemjdoucí, se nám podařilo získat vhodného místního partnera a začít prodávat do Chile,“ vysvětluje Radim Hanuš s tím, že na vývozu do Latinské Ameriky intenzivně pracují již osmým rokem. Exportéři se shodují na tom, že je vždy nezbytné znát dobře místní trh. „V Evropě jsou zvyklosti s drobnými rozdíly hodně podobné. Ale například v Číně a Indii jde hodně věcí přes tendry. V Indii to je často běh na dlouhou trať. Vyplatilo se nám být obezřetní, nejprve udělat dobrý dojem, otestovat se s partnerem, dobře zajistit platby a nepodlehnout iluzi, že vše půjde samo,“ uvádí Libor Fuksa. Důležitým partnerem pro export malých a středních partnerů jsou také zástupci zahraničních kanceláří CzechTrade. Jejich úkolem je mapovat trh, poskytovat exportérům zázemí, pomáhat jim v jednání s úřady i místními partnery a stát se jejich poradci. „Se zástupci Czech- Trade spolupracujeme velice úspěšně řadu let. Jsou kompetentní a otevření, užitečné jsou především jejich analýzy trhu či zpětné vazby. Absolvovali jsme mimo jiné projekt v Brazílii, a i když je tamní trh velmi složitý, přesto jsme našli společně řešení a byli schopni díky tomu udělat dobrá obchodní rozhodnutí,“ vysvětluje Friedrich Pichlmann. Své zkušenosti popisuje také Radim Hanuš: „Je vždy důležité, když vám někdo pomůže odhadnout velikost f irmy, její význam či bonitu a dohodnout s ní schůzku. CzechTrade nám pomohl také s doporučením na důvěryhodného tamního právníka.“ Vzhledem k posledním trendům v exportu českých strojírenských firem lze předpokládat, že jejich expanze i nadále poroste. Vývozci se shodují na tom, že je třeba na trzích aktivně působit, vytvářet komunikační kampaně, a dostávat se tak do podvědomí zákazníků špičkovými znalostmi, schopností se přizpůsobit změnám trhu a reagovat na požadavky zákazníků. Kvalita českých výrobků, stejně jako cenová politika a monitoring domácího trhu, jsou pro úspěšný export klíčové.
