TOS Kuřim: nový sortiment, nové trhy

Součástí společnosti Alta je také TOS Kuřim a společně s ČKD Blansko a Machine Tools Plzeň vytváří velmi specifický soubor výrobní kapacity velkých obráběcích strojů. Sladit požadavky podniků s dlouhou výrobní tradicí a okruhem zákazníků i dodavatelů není jednoduchý proces. TOS Kuřim navíc vstupoval do tohoto triumvirátu v období, kdy se prosazoval nový pohled na nabídku strojů. Nad těmito problémy, ale i úspěšným řešením, jsme se zamýšleli s Ing. Miroslavem Chmelkou, obchodním ředitelem, a s Ing. Janem Sobolou, technickým ředitelem TOS Kuřim. Nejdříve dáme slovo Ing. Miroslavu Chmelkovi ? Z mnoha stran se ozývá nářek nad vývojem evropského trhu a mnoho vašich kolegů, tedy výrobců obráběcích strojů doma i v zahraničí, se proto orientovalo na další trhy, aby se vymanili z poklesu výroby. TOS Kuřim je zakázkově naplněn. Takže kam směřují vaše dodávky dnes? Když se podíváte na graf zakázek, vidíte, že Asie dnes tvoří již 60 % objemu dodávek. Od roku 2006, kdy se obchod s Asií v TOS Kuřim rovnal téměř nule, jsme se dostali loni na 40 % a dnes na oněch 60 % zakázek pro rok 2013. Což považujeme za úspěch nejenom proto, že jsme vlastně pronikli na nové trhy, ale že jsme uspěli s nejobtížnější marketingovou kombinací. Čili jdete na nové trhy s novými výrobky. Strategie TOS Kuřim je postavena na celé řadě nových výrobkových řad, což vám podrobně sdělí technický ředitel Ing. Jan Sobola. Základem jsou portálové frézky. Před 6 lety jsme nabízeli pouze jednu typovou řadu se šířkou stolu do 3 m. Dnes jsme na průchodnosti mezi portály až do 9 m při šíři stolu do 8 m. Ač je výroba portálových frézek zdánlivě tradiční s vývojem po dobu 22 roků, tak stroje prochází ornamentní inovací a dosahují světových technických parametrů. Dodáváme stroje o výkonu na vřeteni od 30 do 100 kW s velkými krouticími momenty, a toho jsme dosáhli za posledních 5 let. Nyní jsme přikročili i ke kombinaci prvků, takže nabízíme multifunkční centra, což je světový trend. Dodáváme například první portálovou frézku s karuselovacím stolem. Do Číny, pro letecký průmysl, jsme již dodali další portál, ale s brousicí funkcí na rovinné plochy. Jsou to tedy stroje na bázi portálových frézek s dalšími funkcemi, a o tyto stroje je velký zájem. ? Mluvíte o jednotlivých strojích, i když pro významné zákazníky, což znamená... Samozřejmě, jsou to jednotlivé obchodní případy, snažíme se obsadit niky, kde velcí výrobci nemohou zákazníky uspokojit. My dnes nabízíme dokonce i dodávku aplikací. Takže, pokud jsem říkal, že letos dosáhneme 60% podílu v dodávkách na trhy v Asii, tvoří z celkového objemu 60 % dodávky do železničního průmyslu. Zejména jde o výrobu podvozků a obrábění dieselových motorů do lokomotiv. Dále jde o opracování kolejnic, zvláště částí výhybek, tuto technologii jsme nyní prodali i do Polska. Tyto aplikace tvoří v současné době základní páteř našich nabídek a úspěšných dodávek. Je to jistě způsobeno i tím, že všeobecně stoupá zájem o budování či obnovu železnic, což se týká například Indie, kde se staré železnice opravují, ale tato země má do 5 let přecházet na nový systém vysokorychlostních tratí. Chce budovat vlastně druhou síť pro vysokorychlostní vlaky, a ta bude vyžadovat vyšší přesnosti výroby součástí. ? Takže železnice v Indii jsou hlavním asijským zákazníkem? My jsme dokonce už prorazili i na čínský trh, také s portálovou frézkou pro vysokorychlostní vlaky. Ale tuto dodávku bereme spíše jako referenci pro další země, neb Čína už neodebírá tolik strojů pro železnice jako dříve. Železniční podvozky se dnes začínají vyrábět i v Pákistánu, v Brazílii, Indonésii, leč přesto věříme, že v tomto segmentu můžeme profilovat i nadále. ? A co energetika? Také jsme pronikli i do energetiky, kde se zaměřujeme na obrábění skříní parních turbín, máme v provozu více než dva roky těžký portál ve ŽDASU a aktuálně máme globálně rozpracováno několik projektů. Dále je zajímavá hydroenergetika, kde jsme například s českou firmou MAVEL Benešov podepsali smlouvu na dodávku multifunkčního centra pro výrobu vodních turbín! Totéž se nám podařilo v dodávce pro TAŠMAŠ v Rusku, do ČKD Small Hydro Blansko. V energetice máme několik referencí v Indii – jedná se o gigantický podnik BHEL. Dodáváme stroje i výrobcům výměníků, což bylo provázeno zvýšenými požadavky zákazníků na chlazení nástrojů, ale i to jsme pro ně dořešili k oboustranné spokojenosti. V takových případech se musíme vždy přizpůsobit, neboť kvalita nástrojů v poslední době hodně vzrostla a zákazníci chtějí zvyšovat produktivitu ať již vyššími odběrovými hmotami nebo rychlostmi obrábění. Na to musíme umět reagovat. ? To je téměř od pólu k pólu, tedy globální trh! My již vycházíme z hodně referencí. Když objevíme zákazníka, máme dnes už naštěstí referenční instalace, kam jej odkážeme. Je velmi podstatné mít jasnou ukázku spokojeného uživatele, ano, tady se podívejte a poraďte se, tady to funguje! To je nejlepší reference. Ale divil byste se, jak je svět obchodu malý. Při návštěvě u zákazníka vyrábějícího turbíny v Brazílii už při cestě z letiště jsme se dozvěděli, že firma vyslala souběžně s námi delegaci do České republiky. Prý jsou ve ŽĎASU! Takže stačilo říci, podívejte se, jak tam pracují stroje z TOS Kuřim! Brazilský partner sice hledal ve ŽĎASU kapacity na odlévání turbínových skříní, ale hned zjistil, že takový odlitek se dá opracovat i na místě. Generálně platí, že nosné trhy jsou země BRIC a další nastupující velmoci v Asii a Americe. ? Do výčtu oborů, kam se dnes dodávají portálové stroje z TOS Kuřim, nám schází ještě letectví. Podle našeho názoru letectví vlastně nezaznamenalo žádnou krizi, neb když přišla, měly letecké továrny takovou zásobu dlouhodobých objednávek, že prakticky nezaznamenaly krátkodobý pokles jako jiné obory. Nám se podařilo proniknout do dvou velkých čínských koncernů a pro Xian Aircraft a Xian Aero Industry jsme dodali portálové frézky. Čína buduje svůj letecký průmysl, v současnosti běží realizace projektu C919, což je vlastně konkurence pro Airbus 321 a Boeing 737. Obchod v tomto segmentu je zase otázkou úspěšných aplikací, a popravdě řečeno v letectví jich zase tolik nemáme, ale je to segment, na který se zaměřujeme a chtěli bychom v něm uspět. ? Takže pokud to můžeme shrnout v procentech, jaké je skutečné postavení TOS Kuřim na světových trzích? V příjmu zakázek pro příští rok dosáhne Asie v objemu zakázek zmíněných 60 %. Letos je to 50 %. Před 5 lety to bylo až 85 % produkce do ČR, na Slovensko a do okolních zemí plus Rusko či Ukrajina. I když se všeobecně obchodu s Ruskem daří, aktuálně naše dodávky poklesly, ale věříme, že se zase dostaneme do vyšších pater. Hlavně s těžkými portálovými stroji a multifunkčními centry. Evropa zaznamenala silný pokles v krizových letech, ale díky novým trhům se dle našeho názoru průmyslu v ČR a Polsku daří a poptávka po strojích tím zákonitě vzrůstá, což platí i pro multifunkční centra a těžké portálové stroje v ceně od 50 do 150 mil. Kč za kus. Ale k těmto číslům je třeba říci několik poznámek. Změnil se nejenom sortiment nabídky strojů TOS Kuřim, ale změnila se i strategie obchodování. My dnes dokážeme zákazníkovi zaručit i dodávku stroje se základy, dodáme mu technologii, garantujeme mu výrobní cykly, stručně řečeno zajistíme komplexní řešení. Musíme podepisovat až 5leté servisní smlouvy v Indii, zákazník dnes opravdu nechce mít nějaké výrobní potíže, sledovat jak co funguje, je zaměřen na řešení svých problémů a požaduje po nás záruky, že stroj bude fungovat a že se o něj dokonce postaráme. Jsou to obrovské změny, jimiž procházíme. ? Na začátku rozhovoru jste říkal, že jde o tzv. nikový obchod. Tak tomu ale bylo pokud víme u těchto velkých strojů vždy. To znamená jistá závislost na pružnosti konstrukčního oddělení, jak dokáže reagovat na specifická přání zákazníka. Ale hovořili jsme také o tom, že TOS Kuřim podstatně rozšířil svoji nabídku, zvláště v portálových frézkách a tím připravil půdu pro nové zakázky. Čili to byla jistě určitá výrobní filozofie, která se nakonec prosadila. Je tomu tak? To je jistě pravda, ale jde také o stálé zlepšování techniky doslova za pochodu. Řeknu příklad: realizujeme velký obchod na dodávku portálového centra s dvěma loži, což je vlastně poprvé, ale zákazník k tomu potřeboval vyřešit problém drážkovací hlavy. Technické oddělení se vývoje řešení toho požadavku zhostilo velmi rychle, ač šlo o zcela nový typ frézovací hlavy. Takových případů je více. Řekl bych, že obchod se realizuje z 90 % na bázi řad strojů, jež máme v sortimentu, ale oněch zbylých 10 % je už naše nástavba, která nám umožňuje realizovat obchod na přeplněných trzích, kam se už v našem segmentu tlačí Asiaté. Je to všechno složitější a složitější, a u největších zakázek je pak podíl našeho přizpůsobení ještě větší. Jenže to jsou zakázky, které mohou tvořit slušný podíl zisku. ? Hodně se hovoří o podpoře exportu ze strany státu, ale může dnes nějaký úředník podpořit uzavření obchodu, když je tak vysoce technicky specifikován a diferencován? To je samozřejmě otázka. Myslíme si, že podpora exportu by měla vyznít trochu jinak. Jenže jak chcete například srovnávat podporu, které se dostává německým firmám ze strany státu, s naší podporou ze strany vlády nebo i SST. Německo například v Číně umísťuje své investice, takže i jednotlivé firmy mají jednodušší jednání. My se můžeme vmáčknout tak do delegace nějakého politika při jeho cestě do zahraničí, a to je vše. Podpora exportu by měla být komplexnější. A nyní přesuňme pozornost na Ing. Jana Sobolu ? My jsme se vždy bavili o určitém chaosu v organizaci výzkumu a vývoje, ale dnes je situace zase jiná… Ano, hodně se toho změnilo. Především musím říci, že co jsem už nedokázal zvládnout v prostředí továrny, to mi pomohli vyřešit ve Výzkumném centru pro strojírenskou výrobní techniku a technologii při ČVUT Praha (VCSVTT) vedeném prof. Jaromírem Houšou. Samozřejmě byly zde i dotace a programy MPO pro TOS Kuřim (podmínkou dotace je vždy spojení s výzkumným pracovištěm oboru). Společně jsme vyřešili nejeden problém. Zvláště za posledních 9 let vedoucí centra prof. Houša vždy dokázal přizpůsobit program Centra tak, aby pomohl podnikům. Spolupracujeme i s VUT Brno, kde řešíme bezpečnost strojů a certifikaci CE. ? Nicméně vždy jste vycházeli ze svých nápadů. To byly vždy spíše reakce na požadavky trhu, než nějaké nápady. A museli jsme si s nimi poradit převážně sami. Měli jsme asi štěstí, že za posledních 20 let žádné vedení, které zde bylo, práci technického oddělení nenarušovalo a nechávalo nás v klidu pracovat. Vždy ale šlo o to, aby změny byly funkční a prospěšné. Dokladem této strategie je skutečnost, že jsme za posledních 5 let opravdu úspěšně změnili sortiment nabídky strojů. Šli jsme do výroby velkých strojů, takže dnes máme kromě portálovky FRF další čtyři výkonnostní řady a v každé řadě máme ještě čtyři typové řady. Čili je to vlastně nabídka 16 možných aplikací s různými výkony v kW. To samé v krouticích momentech, a vrcholem je nabídka až 10 000 Nm. Máme dnes vlastní výrobu hlav, které rozšiřují technologickou nabídku strojů, pustili jsme se i do brousicích procesů. Takže stroj instalovaný v Číně brousí do roviny i frézuje a obrábí tak vlastně obrobek nahotovo. Protože jsme vsadili na univerzálnost strojů, šli jsme i vlastními silami do vývoje pinoly, uzpůsobené tak, že je schopna přijmout všechny naše typy hlav. To neznamená, že jsme opustili koncept našich frézovacích strojů, ale pouze jsme doplnili centra o další funkce s vynikajícími výkony. Vyvinuli jsme si také vlastní CNC stůl s karuselovací funkcí, to znamená, že je to plněhodnotný numericky řízení stůl s tím, že může plnit funkci karuselovacího stolu. Díky tomu mohou naše stroje zvládnout i soustružnické práce, což nám společně s frézovací hlavou vytváří multifunkční stroj. Navíc je stůl opatřen i další lineární osou, což jej odlišuje od obvyklých řešení. Další věcí, která se nám podařila, je modelování a výpočty strojů v konstrukci, to zajišťuje jakousi dědičnost strojů, což znamená, že máme zaměnitelné prvky mezi jednotlivými stroji. Každý strojař si dokáže představit okamžitě výhody tohoto řešení. Zaměnitelné a použitelné jsou i další díly, takže po příchodu ČKD Blansko do skupiny Alta jsme vytvořili vlastně nový karusel na bázi portálového řešení. ČKD tak získalo nový karusel s průchodností 8 m, s hydrostatickým vedením. Na karusel jsme vyvinuli i vlastní hlavu, která by se jinak nakupovala v Německu a do budoucna bychom chtěli i vlastní vývoj vřeteníku. Důvody jsou nasnadě, snadná možnost oprav, menší prostoje u zákazníků a tím finanční úspory. ? Spojil jste výrobní řady ČKD a TOS? Takže výrobní řada TOS a ČKD Blansko by se mohla prolínat? To tak není myšleno, je zde spíše možnost realizace různých kombinací, jako v případě popsaného karuselu. Jinak samozřejmě tím, že pod Altou jsou dnes spojeny podniky Kuřim, ČKD a Škoda Machine Tools Plzeň vznikly zákonitě i určité potíže s dodavateli. Snahou je samozřejmě dodávky sjednotit, ale každý výrobce má jiné požadavky na rychlost, výkon atd. Jiné jsou technické požadavky na hlavy karuselů a jiné na frézovací hlavy. Jsou zde rozdílné hmoty, rychlosti a zrychlení hlav. My se proto v konkurenci s různými výrobci multifunkčních strojů držíme toho, že vyrábíme frézovací centra, ale dnes umíme nabídnout i další doplňkové funkce a o takové služby je zájem. To je myslím tak v kostce vše, o co jde v technice, co se týče reakce TOS Kuřim na požadavky trhu. Jan Baltus