Obchody v IT stojí na pozitivních referencích

Konkurence cenou při získávání zakázek na trhu informačních technologií definitivně skončila. Nejčastější způsob realizace obchodních příležitostí je podle odborníků kvalitativní a kvantitativní rozvoj u stávajících zákazníků – tedy pokračování v už započaté spolupráci se stávajícími klienty. Většina nových zakázek v oblasti IT vzniká na základě doporučení spokojeného klienta dalším hráčům na trhu. „Reference jsou obecně jedním z nejsilnějších argumentů při výběru dodavatelů. Je to způsobené historicky neúspěšnými projekty. Zákazníci zjistili, že nejlevnější nemůže znamenat zároveň nejlepší. IT projekty jsou čím dál náročnější a komplexnější. Zákazníci samozřejmě nechtějí riskovat a je pro ně mnohem bezpečnější vybrat dodavatele, který už podobný projekt realizoval,“ soudí Pavel Šťovíček, ředitel konzultační a technologické společnosti Logos. Důležitý podíl na rostoucím obratu IT firem má i pokračování stávajících zakázek. Obecně platí pravidlo, že získání zakázky kupř. za 1 mil. Kč u nového zákazníka je zhruba desetkrát pracnější než u zakázky ve stejném objemu u stávajícího klienta. Podle obchodního manažera společnosti Logos Michala Tomka: „Na pokračování vývoje především technicky náročných aplikací se obvykle už tendry nevypisují. Existuje celá řada aplikací, především v bankovnictví a telekomunikacích, které jsou vyvíjeny v podstatě neustále stabilním vývojovým týmem.“ Při získání zakázky je nejdůležitější porozumět potřebám klienta. Stejně relevantní je i schopnost navrhovat tzv. chytrá řešení. Jde o systémy, které přinesou minimálně stejně kvalitní výsledek s nižšími náklady nebo riziky. V IT obchodu se jednoznačně osvědčila metoda férové spolupráce, která předchází spoustě nedorozumění a nepříjemných překvapení. Podobné trendy potvrzuje i TUESDAY Business Network, která sdružuje dodavatele a klienty z oblasti technologického podnikání. „Vybírat dodavatele IT řešení podle nejnižší ceny se na trhu, kde významná část nových IT projektů ve firmách končí neúspěchem, nevyplácí. Firmy už pochopily, že nejsou tak bohaté, aby kupovaly levná řešení, která se časově protahují a nezřídka vůbec neplní obchodní cíle firmy,“ uvádí výkonný ředitel sdružení TUESDAY Business Network Ondřej Bartoš. Profesionální obchodníci na trhu IT dokáží klientovi pomoci rovněž při přesném definování zadání. Velké množství projektů v minulosti skončilo nespokojeností zákazníků právě kvůli nepřesným zadáním. Obecná zadání nikdy nevedou ke spokojenosti. Největší komplikace bývají s nikdy nekončícím změnovým řízením. Je těžké přesvědčit business zadavatele na straně klienta, že v určitý okamžik je třeba zafixovat zadání projektu a další požadavky či změny řešit až v další etapě rozvoje. Účinnou obranou bývá rozdělení zadání do menších, lépe řiditelných částí projektu./uai/