Cimatron E– CAD/CAM pro nástrojařinu s přidanou hodnotou

CAD/CAM Cimatron E je softwarové řešení pro návrh, konstrukci a výrobu nástrojů a forem. Slučuje v sobě nejen kvalitní 3D modelář, včetně 2D konstruování, které má v tomto oboru stále své významné místo, ale i výkonný CAM pro 2,5 až 5osé obrábění. Od ledna 2008, kdy došlo k akvizici společnosti Gibbs and Associates izraelskou firmou Cimatron, je tento produkt u nás prodáván a podporován firmou technology-support, současným distributorem produktu GibbsCAM v České republice a na Slovensku. V předvečer semináře na téma „Nové možnosti návrhů nástřihů pro postupové nástroje u tvarově složitých součástí“ v Novém Městě na Moravě jsme si povídali s manažerem pro rozvoj obchodu v Evropě Urim Shakkedem. n Jak byste po necelém roce zhodnotil spojení Cimatronu se značkou GibbsCAM? Ačkoliv burzovní makléři nemají fúzování firem rádi a zrazovali nás od toho (je ověřeno, že z nějakých důvodů cca 70 % takto nově vzniklých firem ve velmi krátkém čase zkrachuje), my jsme tomuto spojení od počátku věřili a věříme mu i nadále. V našem případě tento krok přinesl zcela jasné výhody. GibbsCAM a Cimatron E jsou komplementární řešení (ne konkurenční!), jejichž spojení pod jednu střechu výrazně posiluje možnosti distributorů z hlediska nabídky pro zákazníky. V současnosti je tak v nabídce řešení pro produkční obrábění, GibbsCAM i high-end řešení - Cimatron E. Další nesporný profit fúze spočívá v geografickém rozšíření trhu. GibbsCAM se narodil v USA a je tam velmi silný. V Evropě dosáhl úspěchu v určitých zemích. Cimatron E je naopak evropský produkt, který je v Evropě velmi dobře etablován (nejvíce licencí máme v Itálii a v Německu). Spojení obou značek nám tedy logicky otevřelo dveře na trhy, kde je partner již známý. n Pozorujete v těchto dnech už i nějaký finanční profit? Finanční profit se již pomalu začíná ukazovat, ale na přesnou analýzu je ještě brzo. Cimatron E vyžaduje na straně zákazníka dlouhodobější trénink. Naučit se software na vysoké úrovni trvá novému uživateli cca 8 měsíců. Pravdivou finanční rozvahu tedy má smysl začít dělat až v příštím roce. n Není tato složitost softwaru a vysoké nároky na přípravu uživatele handicapem pro prodej? Na první pohled to tak může vypadat, pokud budeme srovnávat s lacinými marketingovými hesly postavenými na strategii „play-and-learn“ – hrej si a uč se (myšleno se softwarem). To tady v žádném případě nelze. Cimatron E je vysoce sofistikovaný software, který vyžaduje výuku. Co je ale podstatné a co by si měl každý potenciální zákazník uvědomit, je toto: jakmile se uživatel jednou software naučí, je okamžitě schopen rychle a efektivně dovést daný úkol do konce. U řady konkurenčních produktů, které se do jisté míry lze naučit tzv. za pochodu, se uživatel, který si myslí, že již umí, dostane sám do cca 70 % cesty vedoucí k dokončení úkolu. Na těch posledních 30 % cesty začne mít problémy, které ho minimálně zabrzdí. Pravděpodobněji ale bude muset dokonce volat podporu, na kterou jednak bude muset čekat, nebo se mu dokonce i může stát, že vůbec k němu nedorazí. Závěr z toho všeho je tedy jednoznačný: čas, který zákazník stráví tréninkem softwaru, se mu v budoucnosti mnohonásobně vrátí při samotné práci. n Před chvílí jsme narazili na otázku technické podpory ze strany prodejce po předání produktu zákazníkovi a jeho zaškolení... Ano, spíše než otázka, zda je daný software dobrý či ne, je relevantnější otázka, zda má kvalitní následnou podporu (většina současných produktů totiž kvalitní je). Naši významní světoví konkurenti uvádějí jako své plus, že po dokončeném prodeji a zaškolení dále dlouhodobě pracují s cca 20 % zákazníků. Pro nás by ale toto číslo znamenalo katastrofu. V průměru 80 % našich zákazníků využívá permanentní, tak říkajíc, péče našich zaměstnanců. To se, pochopitelně, ale musí odrazit v prodejní ceně softwaru. Ne, nejsme nejlevnější na trhu a otevřeně to přiznáváme. Spíše než dumpingovou cenu by ale zákazník měl od každého distributora vyžadovat službu trvalé zákaznické podpory. n Cena je ale bohužel stále při rozhodování u zákazníka tím nejdůležitějším kritériem... Když hovoříme o cenách, měli bychom si uvědomit, že každý produkt má de facto ceny dvě: 1. je cena pořizovací, čili to, co zaplatím za software, 2. cena je to, co mi přinese až ho budu mít – ta ale není na první pohled viditelná a často se na ni zapomíná. n Hovořili jsme o technické podpoře. Na co dalšího by se měl zákazník ptát při rozhodování, který z konkurenčních produktů si koupit? Je to úplně stejné, jako když si kupujete auto. Co vás zajímá, když si vybíráte auto? 1. asi účel: jestli potřebujete auto terénní, závodní, nákladní, rodinné apod. Pak zřejmě bezpečnost, spolehlivost značky, cena a dostupnost servisu a údržby, nakonec vzhled a barva. Cena samozřejmě také. Nedává smysl chtít jezdit off-roadové závody a koupit si formuli. Nebo mít tři děti a psa a koupit rodině sportovní Porsche. U softwaru je to stejné. 1. otázkou musí být, co od softwaru očekávám a požaduji. Věci jako popularita (všichni sousedi to mají, tak já to musím mít taky) a cena (často uměle a účelově přizpůsobená) by měly zůstat při rozhodování v pozadí. n To, co tady říkáte, ale představuje zcela jiný přístup k prodeji a k zákazníkovi než na jaký jsme, bohužel, zvyklí. Ano, nemůžu ale říct, že by tato strategie či etika, jak chcete, byla pro naši firmu jednoznačně výhodná z hlediska zisku. Toho jsme si dobře vědomi. Přesto ale nutíme naše distributory, aby v případě, že schopnosti našeho produktu nekorespondují s potřebami zákazníka, nic mu neprodávali. Pokud by to udělali, poškodili by naši značku. Pochopitelně na tom tratíme jak my, tak i samotný distributor. To klade samozřejmě vysoké nároky i na morální kvality našich partnerů, kteří nás zastupují. n Neznevýhodňuje vás tato filosofie příliš na poli konkurence? Jen do jisté míry. Jak se říká, na všem špatném je něco dobrého. Každý nespokojený a „napálený“ zákazník od konkurence je potenciální zákazník náš. My naopak máme prověřeno, že naprostá většina našich kmenových zákazníků později software nemění za jiný a zůstávají nám věrní. A to je v dlouhodobém měřítku pro nás samozřejmě výhodné i výnosné. Doba je taková, že stále ubývá úplně nových zákazníků ve smyslu, že si chtějí koupit svůj vůbec 1. software. Sice stále jsou, ale rapidně jich ubývá. Největší část prodeje představují právě tyto „náhrady“. n Jak jste dosud spokojený s novým distributorem u nás? To, že firma t-support zastupuje v České republice oba produkty, tedy Cimatron E i GibbsCAM, je obrovská výhoda. Do této spolupráce vkládáme velkou naději. Cimatron není v ČR nový. Teoreticky je zde přítomen již 13(!) let. Díky špatnému distributorovi se zde ale moc práce zatím neudělalo, což se, věřím, teď rapidně změní. A dokladem, že se skutečně začíná něco dít, je dvoudenní akce, které se tedy účastním a na kterou jsem se velmi těšil.