Čeští exportéři v Německu většinou podceňují internetovou prezentaci a design

n Na společném stánku českých vystavovatelů jsme měli možnost pohovořit se zástupcem německé kanceláře agentury CzechTrade Adamem Jarešem. Jeho pohled na české firmy jako exportéry z pozice zprostředkovatele obchodních kontraktů je bezesporu podnětný. CzechTrade je agentura na podporu obchodu, resp. na podporu exportu, pod Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR. Centrála je v Praze, avšak pro jednotlivé regiony jsou k dispozici regionální exportní manažeři, kteří komunikují s firmami přímo v regionech a řeší s nimi otázky spjaté s podporou exportu. V současnosti máme 33 zahraničních kanceláří po celém světě. Já tady zastupuji kancelář v Německu, sídlíme v Kolíně nad Rýnem. Náplní naší práce je všestranná pomoc českým firmám při exportu služeb nebo produktů do Německa. Našimi klienty jsou firmy napříč celým průmyslem, nejen strojírenské, ale i ty co vyrábějí např. sportovní zboží nebo nabízejí služby, např. překladatelské, potravinářské firmy, reprezentanti kožedělného průmyslu nebo společnosti nabízející zpracování biologicky rozložitelného odpadu. Spektrum firem, kterým se snažíme pomoct, je relativně široké. Mezi nejčastější služby patří ověření zájmu o nějakou službu, o konkrétní produkt. Funguje to tak, že si s klientem vytipujeme cílovou skupinu a strategii, jak německou firmu nejúčinněji oslovit. – K dispozici máme placené databáze, ze kterých jsme schopni vyfiltrovat detailní informace o firmě v Německu a kontaktních osobách. Zajisté využíváme i znalosti místního prostředí, osobních kontaktů a různých zdrojů informací v souvislosti s dlouhodobým působením v teritoriu, samozřejmostí je komunikace v němčině na úrovni rodilého mluvčího. n Děláte si vlastní statistiku zájmu o české produkty a služby? Protože nejsme zaměřeni na žádnou konkrétní skupinu a fungujeme napříč všemi obory, žádné oborové statistiky si jako zahraniční kancelář nevedeme. Samozřejmě existují statistiky postihující námi realizované obchody. Sledujeme i všeobecná makroekonomická data. Situace v Německu stále není dobrá, i když na začátku letošního roku zvýšila německá vláda odhad vzrůstu HDP z 1,2 na 1,4 %. Oživení tam bude podle našich odhadů velmi pomalé a pozitivní vliv na ČR bude mít až s velkým zpožděním. n Podle oficiálních statistik se vzájemný dovoz a vývoz mezi ČR a Německem pohybuje procentuálně ve vysokých číslech. Podle toho by měl být zájem českých výrobců právě o Německo enormní. Zkušenost s mnoha českými firmami nám to ale nepotvrzuje. Co vidíme, je spíše orientace na východní trhy. V čem je příčina tohoto rozporu? V této souvislosti je potřeba si uvědomit některá fakta. Je pravda, že asi celou 1/3 veškerého exportu realizujeme s Německem. I pro Německo jsme my zajímavá exportní země. Z hlediska Německa jsme v exportu na 13. místě, co se týče importu, jsme dokonce na 11. místě. Podstatné ale je, že asi 2/3 exportu je však generováno firmami se sídlem v Česku vlastněnými zahraničním kapitálem. Naopak typicky české firmy bez zahraničního kapitálu se tradičně orientují spíše na východoevropské země. V Česku se firmy s nějakou zahraniční účastí podílí až na 70 % celkového exportu. České firmy se Německa nezřídka i bojí. Jeho trh je silně konkurenční a možná i nejvíce konkurenční z celé Evropy. Je tady obrovský tlak na ceny. V praxi to znamená, že když česká firma vyváží do Německa, má tady nižší marže než jinde. Němec navíc okamžitě očekává vysokou kvalitu, 100% servisní záruky. To řada českých firem nedokáže zajistit, proto to nakonec řeší partnerstvím s německými firmami, od kterých servis outsourcují. n Pomáháte rovněž aktivně nějakým způsobem i německé straně? Ano, německým firmám ale nepomáháme s exportem do ČR. Obracejí se na nás zpravidla s žádostí o vyhledání dodavatelů apod. Na naší centrále v Praze existuje přímo oddělení poptávek, které poptávky shromažďuje a zpracovává. Máme kvalitní databázi firem, z níž na základě různých filtrů dokážeme získat seznamy subjektů, které v ČR nabízejí žádanou službu či produkt. Spolupracujeme i s velkými německými koncerny. Snažíme se české podniky zapojit jako subdodavatele do velkých investičních projektů a zvyšovat tak jejich mezinárodní konkurenceschopnost. Aby se mohly stát subdodavateli celého nadnárodního koncernu a dostat se tak k zakázkám i mimo teritorium Německa. n Je podchyceno, jakou máte úspěšnost ve zprostředkování realizovaných obchodů ze zahraničních poptávek? Úspěšnost je procentuálně vyjádřeno relativně malá. Důvod je třeba ten, že řada strojírenských firem, které reagují na danou poptávku, je nakonec dražší než jiné ze západu. Dalším problémem, na nějž firmy neustále narážejí, je, že neumějí komunikovat v cizích jazycích. Naopak ne všechny německé firmy jsou připraveny komunikovat v angličtině. Velkým problémem je také design. Standardní české firmy, vyvážející výrobky na východ, vycházejí někdy ve srovnání se stejným výrobkem západoevropským, jako kdyby byly na úrovni 80. let. I když je jejich produkt třeba stejně kvalitní a dokonce i levnější, tak na západním trhu díky tomu neobstojí. V tomto může hodně pomoci balíček služeb CzechTrade „Design pro export“, což je velmi dobrá věc. Podporujeme spolupráci firem s renomovanými designéry, například v rámci služby analýza designu ve firmě. Exportéři tak mohou posunout úroveň své produkce o stupínek výš a výrazně zvýšit svou konkurenceschopnost. n Stejný problém zřejmě nastane se zpřísněním či zavedením nových norem týkajících se například ochrany prostředí, energetické zátěže apod. To máte jistě pravdu. České firmy jsou často překvapené, když zjistí, že jejich výrobek nemá potřebnou certifikaci a že ho tudíž na západních trzích nemohou vůbec prodávat. U nás lze potkat dva typy firem: jedny jsou k tomu jít do Německa liknaví a druzí tam chtějí, ale často naivně. Myslí si: Německo je obrovský trh čítající 83 miliony lidí, tam přece o nás musí být zájem, tam se musíme někde chytit. Německo ale jak je velké, tak o to více je konkurenční. n Co by z vašeho pohledu českým firmám pomohlo v Německu lépe obstát? Standardním problémem českých firem je, že se neumí prezentovat. Často mají problémy s marketingem. Jedna věc, na kterou se je snažím neustále upozorňovat, je, ať kladou velký důraz na internetovou prezentaci. To je dneska obrovsky důležité a bude čím dál tím víc. Je to výkladní skříň firem. Jednoduše: podívejte se na webové prezentace vaší západoevropské konkurence nebo firem, jejichž úrovně byste jednou chtěli dosáhnout. Dalším tipem je možnost prezentací firem na internetových kooperačních a B2B burzách. CzechTrade může pomoci se svým produktem Adresář exportérů. Tento jedinečný oficiální on-line katalog českých firem je propagován nejen třemi desítkami našich zahraničních kanceláří, ale také zastupitelskými úřady ČR. Andrea Cejnarová METAV Düsseldorf