Požadavek zřídit aplikační centrum
jako prostředek podpory prodeje
strojů a návazných zařízení
začal být pro řadu dovozců strojního
parku velmi aktuální.
Být co nejblíže stávajícím zákazníkům
a jejich potřebám se stalo součástí
obchodní strategie také společnosti
PENTA Trading, která má v současné
době více než padesátiprocentní podíl
v instalacích CNC elektroerozivních
strojů v ČR.
APLIKAČNÍ CENTRUM
A JEHO OPODSTATNĚNÍ
Tento moderní a vysoce funkční
prvek podpory prodeje strojů a zařízení
prošel zejména v posledních pěti
letech dramatickým vývojem. Některé
atributy, které přímo ovlivnily budování
center podpory prodeje ze strany
dodavatelů strojního parku, lze poměrně
přesně vymezit:
Skončila doba prodeje strojů podle
katalogu. Tento obchodní nástroj
byl charakteristický pro první polovinu
90. let. Pokračujícím elementem
budování systematického vztahu se
zákazníkem bylo organizování návštěv
přímo u výrobce. V případě CNC elektroerozivních
strojů to bylo teritoriálně
Německo (například stroje Exeron),
případně Japonsko (Fanuc). V podstatě
šlo o to ukázat možnosti stroje mimo
výrobní proces, konzultovat současné
i budoucí požadavky na produktivitu
výroby a najít optimální řešení s určitým
růstovým potenciálem. Požadavek
naprosto oprávněný, ale realizace takové
návštěvy vyžadovala především čas.
Dnes právě faktor času je pro zákazníka
jednou z hlavních priorit pro volbu dodavatele
stroje. Jinak řečeno, ředitel podniku
se musí věnovat záležitostem bezprostředně
spjatým s každodenním řízením
podniku. Aplikační centrum dodavatele
v přímém dosahu výrobních jednotek
zákazníků je logicky navazujícím prvkem
v budování vzájemných vztahů.
"Základní myšlenou otevření Aplikačního
centra v Postřelmově na Moravě
byla teritoriální poloha stávajících
zákazníků naší společnosti. Jejich podstatná
část má dislokovány výrobní
kapacity na Moravě a ve východních
Čechách. Co se týká blízkého zahraničí,
z obchodního hlediska geografické
hranice ve smyslu jednotlivých států
již přestaly platit, jde o zákazníky ze
západního Slovenska, potažmo z Polska,"
komentuje situaci Zdeněk Šteigl,
manažer technické podpory prodeje
společnosti PENTA Trading.
Předškolování obsluhy stroje v době,
kdy již je uzavřen obchodní kontrakt
mezi dodavatelem a zákazníkem,
a nastává proces instalace.
To v praxi znamená přípravu prostoru
pro umístění stroje, případné stavební
úpravy, instalaci klimatizace
a dalších prvků, které jsou pro efektivní
provoz zařízení nutné. Jednak
z pohledu technických požadavků
daných nebo doporučených výrobcem
stroje (vlhkost a teplota prostředí,
bezprašnost atp.), jednak z pohledu
organizace výrobního procesu
zákazníka. Tedy předpokládaného
stupně automatizace výroby, logistiky
toku materiálu nebo i dalších
individuálních požadavků.
Podrobná analýza stávající situace
u zákazníka je v okamžiku rozvahy
o nákupu nového stroje velmi
důležitá, protože podstatně šetří čas
i náklady. Právě tento proces je od
začátku působení součástí knowhow
společnosti PENTA Trading
a postupně vedl ke získání více než
50% podílu v instalacích elektroerozivních
CNC strojů na českém trhu.
Lze bez nadsázky říci, že právě přidaná
hodnota v podobě služeb dnes
rozhoduje při volbě dodavatele.
Konzultace aktuálních požadavků
zákazníků s možnostmi strojů.
V podstatě to znamená, že potenciální
zákazník přijde s určitým výrobkem
nebo technickou dokumentací a definuje
své požadavky na přesnost a produktivitu
výroby. Úkolem aplikačního
technika ve spolupráci se specialisty
například v oblasti CNC programování
a dalšími odborníky z řad společnosti
PENTA Trading. Výrobek
tedy spatří světlo světa, jsou doloženy
výrobní časy, spotřeba materiálu a co
je podstatné, i zcela konkrétní protokol
o měření finálního produktu. Jestliže
se jedná o vysoce přesné CNC
elektroerozivní řezání nebo hloubení,
je opakovaná přesnost a produktivita
alfou i omegou rozvahy zákazníka při
pořizování nového stroje.
Právě tyto atributy odlišují Exeron
a Fanuc od běžných strojů ostatních
značek středních a vyšších tříd, kde
sice může být při zhotovení prvních
sérií obrobků dodržena tolerance
přesnosti, avšak při nárůstu požadavků
na vysokokapacitní výrobu již
dochází vinou použitých technologií
a zejména materiálů, ze kterých
je stroj zhotoven, k nárůstu nepřesností.
To vede k častým korekcím
a dodělávkám, které snižují významně
produktivitu výroby.
ACE - APLIKAČNÍ CENTRUM
ELEKTROEROZE
Předváděcí centrum je srdcem
celého projektu. Právě zde jsou
umístěny stroje, na kterých je možné
zcela konkrétně demonstrovat jejich
možnosti mimo výrobní proces.
Zákazníci zde naleznou: FANUC ?
- 0iCp - (písmeno p v označení znamená
precizní) CNC elektroerozivní
drátová řezačka s vysokou přesností
(stroj disponuje lineárními motory
pohonů, není tedy nutná eliminace
vůle na šroubech) a vysokým stupněm
umělé inteligence dosažené řídicí jednotkou
FANUC. Dosahovaná drsnost
povrchu řezu je možná až s výsledkem
0,05 Ra (není třeba dolešťování
pro dokonalou hladkost povrchu),
stroj nabízí možnost až 8 řezů (což je
maximální počet pro technologii elektroerozivního
řezání), a možnost použití
řezacího drátu od průměru 0,05 mm
pro velmi malé vnitřní rádius * FANUC
? - 0iC - CNC elektroerozivní
drátová řezačka s vysokou přesností,
možnost rovněž až 8 dokončovacích
řezů s drsností pod 0,2 Ra v oceli, řídicí
jednotka FANUC, řezací drát od průměru
0,1 mm * EXERON EDM 310
- CNC elektroerozivní vysoce přesná
hloubička s řídicí jednotkou MF 10
exowin (systém založený na využití
průmyslového PC s jednoduchým
ovládáním a dostatečným počtem
funkcí pro elektroerozivní hloubení),
3D souvislé řízení dráhy, programovat
lze až 6 nezávislých os. Řešení
využívá velký počet palet obrobků
a držáků elektrod pomocí výměníku
nástrojů. Předností je dosažení
hlubokých a úzkých dutin za velmi
krátké časy a případné následné
doleštění. /cl/
