Zákazník musí cítit, že mu jeho partner naslouchá, hovoří s ním jeho řečí a umí mu nabídnout vše pro nejlepší řešení a třeba i férovou oponenturu, aby společně mohli k onomu optimálnímu řešení dojít. To platí, ať už jste na straně poskytovatele produktu či služby, nebo na straně zákazníka. Asi tolik jsem si ve stručném souhrnu odnesl z opravdu velmi podnětného a zajímavého rozhovoru s Liborem Galatíkem, ředitelem společnosti Murtfeldt Plasty.
Vystudoval obor strojírenská technologie na Fakultě strojní při VUT v Brně a následně International School of Management. Svou kariéru začínal jako konstruktér ve firmě ZSP, později působil ve funkci obchodního ředitele SM Shoemachine, kde se věnoval budování obchodní sítě a společných podniků ve více než 30 zemích světa. Od roku 1999 zastává funkce jednatele a generálního ředitele společnosti Murtfeldt Plasty.
Ing. Libor Galatík
Společnost Murtfeldt Plasty se zabývá obráběním technických plastů, přičemž klade důraz na oblasti poradenství. V čem konkrétně spočívá?
Zaprvé se zaměřujeme na spolupráci se zákazníky v tom smyslu, že jim vysvětlujeme vlastnosti plastů, možnosti jejich uplatnění a zvýšení konkurenceschopnosti výrobků optimální volbou materiálu.
Zadruhé pomáháme těm, kteří potřebují vyrobit náhradní díl z kvalitního materiálu, ale netuší, jaký plast je na daném zařízení použitý. Nabízíme tedy poradenství směřující k tomu, aby byl zákazník spokojený s výrobkem, který si od nás koupí, který bude bez problémů fungovat.
Máme také skupinu zákazníků, kteří se podílejí na vývoji strojů, mají určitou zkušenost v materiálech a předepisují si typ materiálu, který chtějí. My pak v podstatě plníme roli dodavatele výrobků, které si nakreslí, a nám zašlou pouze výkres.
Cílem je, aby zákazník dostal kvalitní materiál, protože v oblasti plastů nabízíme garance vlastností materiálů, mechanické, chemické i elektrické vlastnosti, ale také odolnost vůči UV záření nebo vlivu vzdušné vlhkosti. V tomto je jedna ze silných stránek firmy Murtfeldt Plasty, neboť naše know-how je podpořeno znalostmi a vývojem německého trhu.
To bezpochyby vychází z propojení s mateřskou firmou v Německu…
Ano, jsme dceřinou společností firmy Murtfeldt Kunststoffe, která sídlí v Dortmundu. Ale vztah mezi našimi společnostmi je spíše partnerský. Vážím si toho, že mateřská firma nehledá dceřinou společnost, která by levně vyráběla pro německý trh. Máme velkou svobodu a zodpovědnost v tom, že naším hlavním trhem je Česká a Slovenská republika a jen v menší míře export. Ten více rozvíjíme teprve v posledních 5—6 letech, ale na bázi partnerských vztahů s nadnárodními společnostmi.
Je vaše výroba založena čistě na plastech, které vyvíjí mateřská společnost, tedy na polyethylenu s ultravysokou molekulovou hmotností, nebo používáte i jiné materiály?
Hlavním materiálem, který používáme, je skutečně Originální materiál S, jehož chemická zkratka je UHMWPE (ultra high molecular weight polyethylene). V České republice ho najdete také pod názvem PE 1000.
Hlavním důvodem toho, proč se největší měrou podílí na našem obratu a u výrobků jej využíváme nejčastěji, je fakt, že má s ohledem na své vlastnosti nejširší škálu uplatnění. Mezi jeho stěžejní vlastnosti patří vysoká kluznost, odolnost vůči opotřebení a z hlediska chemických vlastností může být používán ve styku s kyselinami i zásadami, tedy i ve velmi agresivních prostředích.
V nabídce na českém trhu však máme i dalších zhruba osm základních typů plastů a celé řady jejich modifikací.
Ještě bych se krátce vrátil k historii; zaujalo mě, že Česká republika byla v roce 1992 teprve druhou zemí, kde Murtfeldt Kunststoffe zřídila svou pobočku…
Ano, jako první byla v roce 1989 založena firma Mata v Holandsku a zřízení české dceřiné společnosti následovalo o tři roky později.
Skupina Murtfeldt Kunststoffe — nebo Murtfeldt Group TG, jak je nyní skupina nazývána — se však v posledních letech rozšiřovala také s ohledem na nové typy technologií. Máme tedy v portfoliu také třeba dceřinou společnost Murtfeldt Additive Solutions, která se zabývá 3D tiskem založeným na technologiích využívajících tisk z filamentu, já tomu říkám slangově z drátu, a především pak slinování práškových hmot, tedy SLS (selective laser sintering).
V období covidu pak mateřská firma koupila společnost Carbovation, která se zabývá vláknovými kompozity. Založena je na individuálním přístupu k zákazníkům, pro něž vyvíjí řešení s přidanou hodnotou. Mezi sportovci a cyklisty je známá značkou Lightweight, což jsou velmi lehká karbonová kola pro závodní cyklistiku. A k tomu patří ještě firma Crosslink, která se zabývá obráběním speciálních kompozitních materiálů. Produkty těchto divizí používá kupříkladu i americká NASA, takže létají i v sondách někde vysoko na oběžné dráze.
|
Cílem je, aby zákazník dostal kvalitní materiál, Jedná se tedy o zajímavou skladbu společností, které se v oblastech souvisejících s technickými plasty skvěle doplňují. O to víc je zajímavé, že jedna ze dvou zahraničních dceřiných společností je právě v České republice.
Co se týká České republiky, historie sahá ještě před rok 1992, ještě do dob socialismu.
Někdy v roce 1987 nebo 1988 se pan Detlev Höhner junior, majitel a současně výkonný ředitel společnosti Murtfeldt Kunststoffe, zúčastnil veletrhu v Brně, kde se setkal s Vladimírem Horou a kde spolu uzavřeli dohodu o nabídce dílečků z vysokomolekulárního polyetylenu pro český trh. Po revoluci pak oba společně došli k názoru, že by tu bylo vhodné založit samostatnou společnost.
Ta byla od roku 1992 vedena jako obchodní firma nabízející především vysokomolekulární polyetylen jako hlavní distribuovaný materiál pro český trh. V rámci bývalého RVHP (Rada vzájemné hospodářské pomoci — sdružení socialistických zemí) se takovýto materiál nevyráběl, takže šlo o příležitost uvést jej na zdejší trhy. Pan Hora disponoval velkým know-how o plastových materiálech, a tak našli společnou řeč.
Na úrovni obchodní firmy spolupracovali někdy do roku 1996, kdy Murtfeldt Kunststoffe poskytla společnosti Murtfeldt Umělé hmoty, což byl v té době název naší firmy, půjčku, abychom si mohli do nově pronajatých větších prostor nakoupit stroje: klasické frézky, soustruh a pilu na dělení. S tímto krokem jsme začali zákazníkům nabízet i výrobky.
A po mém nástupu do společnosti Murtfeldt Plasty v roce 1999 jsme toto zaměření dále rozšiřovali. V roce 2004 jsme koupili první CNC obráběcí stroj a mateřská firma s ohledem na vývoj společnosti a pozitivní rozvoj jejího působení na českém trhu investovala do nákupu pozemků v Měšicích. V roce 2006 jsme se zde rozhodli postavit nový výrobní závod, jehož realizace se včetně návrhu projektu a výběru dodavatele uskutečnila během tří let, tedy těsně před krizí. V roce 2009 jsme spustili výrobu s tím, že jsme už začali nakupovat nové, tedy nikoliv secondhandové obráběcí stroje. A další rozvoj byl natolik pozitivní, že jsme v roce 2016 začali hovořit o rozšíření výrobního závodu. Následně došlo k rozhodnutí rozšířit výrobní prostory naší společnosti o novou halu. V současné době tak disponujeme 5 500 m2 výrobních ploch a v České republice patříme z hlediska firem obrábějících technické plasty k největším.
Takže jste se z původní čistě obchodní společnosti nabízející materiál proměnili ve výrobce…
Ano, naše portfolio bylo na začátku směřováno především na obchod s vysokomolekulárním polyetylenem. Zákazník měl možnost si koupit polotovar, tedy desky a tyče, které následně obráběl.
Ale v portfoliu firmy Murtfeldt Kunststoffe byly i hotové produkty žádané na českém trhu. Šlo především o vedení řetězů, článkových nebo válečkových, jejichž uplatnění je velmi široké, od balicích linek, nápojového průmyslu, výrobky sanitární techniky po dlaždice a podobně. A nezbytným doplňkem tohoto produktu, válečkového řetězu zajišťujícího pohyb, je napínák. Ten je patentově chráněný a jde o speciální produkt společnosti Murtfeldt Kunststoffe.
Toto byly tedy tři hlavní typy výrobků, které jsme v první fázi v České republice nabízeli: napínáky, vedení a polotovary. Následně ale přicházely požadavky i na další produkty z plastů, které se tehdy vyráběly v Německu.
V současné době se ale zhruba 90 % dílů, které dodáváme na český trh, vyrábí tady v Měšicích. Na výrobě zbylých 10 % spolupracujeme s mateřskou firmou, a to buď z důvodu rozdílného strojového a technologického vybavení, díky němuž lze některé díly vyrobit v Německu levněji, nebo z důvodu kapacit. A v tom spočívá také naše výhoda, i záruka pro klienty v České republice, že jsme schopni nabídnout relativně krátké časové termíny i na větší množství požadovaných dílců.
Jaké výhody pro české zákazníky však plynou z tuzemské výroby?
To hlavní, proč jsem chtěl, aby byla výroba realizována v České republice, bylo to, že jsme zákazníkům blíž, a to hned ze dvou důvodů:
Prvním jsou samotní zákazníci. Ti požadují krátké dodací termíny, a pokud vyrábíme tady v Měšicích, dokážeme flexibilně reagovat na jejich požadavky.
Druhým je velký přínos pro nás, pro naše obchodní oddělení a technické poradce. Díky tomu, že ty výrobky vyrábíme tady, a můžeme se zákazníkem hovořit, máme možnosti poznat jeho aplikaci, navštívit ho… Rozumíme jeho potřebám a umíme na ně lépe reagovat.
Nejsme tedy prostředníkem, který od zákazníka obdrží poptávku, pošle ji dál, kde ji někdo vyrobí, a my výsledek doručíme, aniž víme, jaké to má uplatnění.
Díky tomu, že máme vlastní výrobu, a zákazníci nám umožňují, abychom se podívali do jejich provozů a viděli konkrétní aplikace, pracovní prostředí, podmínky a fungování každého dílečku, dokážeme jim v mnoha případech i poradit se změnou materiálu v rámci šíře sortimentu ultravysokomolekulárního polyetylenu. Ten díky mnoha modifikacím nabízí vlastně široké spektrum nových, řeknu typů materiálů se specifickými vlastnostmi a s pomocí optimálního výběru pro konkrétní aplikaci dokážeme zvýšit třeba životnost a spolehlivost daného stroje. A to se nám vrací v podobě loajality zákazníků, kteří nám důvěřují, že jim výrobky dokážeme opravdu zkvalitnit.
Jako příklad mohu uvést zakázku na náhradní díl, který jedna tuzemská firma nakupovala v Itálii. Každé dva měsíce se jim lámal, proto jsme jim ho navrhli z jiného typu materiálu. Objednali si 20 kusů na sklad, aby pokryli zhruba tříměsíční spotřebu celého provozu, a když jsem se jim po šesti měsících ozval, zda nepotřebují vyrobit dalších 20 kusů, řekli, že se jim ty dodané ještě nezlomily. Dalo by se tedy říci, že z obchodního pohledu šlo o špatnou volbu materiálu, z pohledu budování zákaznických vazeb však nikoliv.
Toto je příklad technického poradenství, které člověka baví. Zákazníkům vycházíme vstříc a oni zjišťují, že o plastech něco víme, že jim rozumíme.
Tedy v duchu motta: „Učiň zákazníka spokojeným“.
Ano. My jej používáme v angličtině, tedy „Make the customer happy“.
V obchodním významu, tedy v tom, k čemu vedu naše technické poradce a prodejce, to znamená, že zákazník musí cítit, že když k nám hovoří, my mu nasloucháme a budeme hovořit řečí, jakou on zná. To například znamená, že zákazníkovi z prostředí údržby nebo konstrukce nebudeme nabízet materiál pod názvem ultravysokomolekulární polyetylen nebo polyoxymetylen. On to potřebuje transformovat do svého jazyka, pod kterým si dokážete vybavit vlastnost toho materiálu. Aby byl přesvědčen o tom, že mu to vyřeší jeho problém.
V druhém významu, kdy dojde k realizaci, kdy nám už zákazník věří, pošle výkres, my mu zpracujeme nabídku, a on odsouhlasí i cenu, „make the customer happy“ znamená, že dostane kvalitu materiálu, kterou očekává, nebo lepší, a že mu i výsledný produkt vyrobíme v kvalitě, kterou má předepsanou, nebo lepší. A že to bude dodáno v termínu, který on očekává, nebo v kratším.
On je spokojen, a v tu chvíli cítím, že jsme dobře odvedli svou práci.
Naplňování tohoto hesla se ovšem v dnešní době neobejde bez kvalitního ERP systému. Uvědomovali jste si to úplně od začátku?
Myslím, že to je jedna ze silných stránek všech složek vedení společnosti Murtfeldt Plasty. Jsme si plně vědomi, že bez dat a informací nejsme schopni hledat a nacházet správná rozhodnutí k řízení firmy.
ERP systém naše společnost začala používat v roce 1999. Jedná se o produkt společnosti K2 atmitec.
Naše požadavky na něj jsme zpočátku zaměřovali především na prodej a ekonomiku, kde se nasazení a zavedení jevilo jako nejjednodušší a nejrychlejší. Získali jsme zpětnou vazbu k tomu, že dokážeme zákazníkům lépe zpracovat nabídky, zakázky a mít uvnitř systému veškeré informace potřebné k tomu, abychom daný díl vyexpedovali v pořádku a včas. To byl základ.
V rámci rozšiřování výroby a snahy jít blíže k zákazníkům jsme požadovali, aby nám ERP systém umožnil řídit i procesy ve výrobě. Když to hodnotím zpětně, kladli jsme v té době na firmu K2 atmitec požadavky, které byly i pro ně hodně novátorské. Pro mne však bylo pozitivní to, že jsem v ní našel partnera, který se nebál přijmout výzvu.
V jejich standardu například bylo, že se materiál a zboží počítá v kusech nebo v kilogramech. My jsme ale řekli, že chceme prodávat v decimetrech čtverečních. Programátorům firmy K2 atmitec jsme tak zamotali hlavu, ale dokázali to vyřešit.
Pak jsme z hlediska rozvoje výroby a evidence materiálů, které jsme potřebovali mít skladem, řešili otázku evidence desek a jejich „rozpad“. Jakmile se totiž základní materiál rozřeže a část z něho se vrátí na sklad, je potřeba, aby i ty zbytky byly zaevidovány čárovým kódem. Abychom měli okamžitou představu o tom, co máme skladem. A v K2 atmitec ve spolupráci s naším IT oddělením našli velmi komfortní řešení, které ten software zvládl.
Je spolehlivý, bezproblémový a já někdy říkám i „blbuvzdorný“. Má totiž i kontrolní mechanismy, které pomáhají operátorům dělícím materiál na pilách, aby nedělali zásadní chyby.
Přínosem pro mě pak bylo také to, že co jsme s firmou K2 armitec vyvinuli a následně odprezentovali mateřské firmě, vedlo následně také k zavedení obdobného řešení i v německé společnosti Murtfeldt Kunststoffe.
To jsou příklady z „lehce dávné historie“. Následně jsme vyvinuli, nebo přesněji spíše modifikovali standardní modul CMR pro potřeby řízení práce prodejců, spolupráce se zákazníky a sběr dat či zpráv od technických poradců. Já tak získal lepší přehled, jak pracují mojí techničtí poradci a o čem jednají se zákazníky. Tento modul jsme začali v plné šíři používat někdy v roce 2011. Ušetřil nám obrovské množství e-mailů, papíru a dalších věcí.
Síla firmy je v tom, že má data, která dokáže analyzovat, a díky jejich sběru prostřednictvím softwaru K2 nezůstávají jen v hlavách technických poradců či prodejců, ale jsou nabídnuta ke spoluúčasti v rámci společnosti a jejího vedení k následné analýze. To mi umožňuje se lépe rozhodovat, zadávat úkoly a hledat řešení lepšího jednání se zákazníky, spolupráce s nimi. Tolik k využití modulu v oblasti marketingu. Je skvělý a vážím si toho, že analýzy, které z něho můžu dostat, mi umožňují získávat správné informace. Tedy, že žádný prodejce ani technický poradce, který je součástí týmu, ale nepracuje tady v Měšicích, nemůže přikrášlovat informace, které mi sděluje.
A ten největší skok, který jsme se společností K2 atmitec udělali, vzešel z rozhodnutí, jež jsme učinili zhruba před čtyřmi, čtyřmi a půl lety: že budeme výrobu kompletně řídit prostřednictvím softwaru K2, tedy jeho modulu výroby.
Dnes už tedy prakticky všechny procesy, které ve firmě máme, využívají K2 atmitec. Dá se říct, že využíváme asi 80 % nabídky jeho modulů, a to nám v přeneseném slova smyslu umožnilo naplnit doporučení německého trhu, abychom řídili firmu v módu 4.0. S rozšiřováním výroby a počtu zaměstnanců mi pomáhá plánovat výrobu tak, aby nedocházelo k neproduktivním časům, ke ztrátám, ke skluzům termínů…
Dá se také říci, že se naplnila myšlenka, že firma bude digitální a nebude používat papír jako médium pro sdělování informací, že vše bude v elektronické formě.
Termín spuštění digitalizace firmy byl navíc optimální, protože když přišel covid, byli jsme připraveni. Plynule jsme přešli do módu vzdáleného přístupu, takže tady ve firmě zůstala jen obsluha strojů. Celé prodejní oddělení i administrativa pracovaly téměř výhradně z domova.
A máte s rozvojem systému ještě další plány?
Ano, mám i další projekty, které jsou z pohledu spolupráce se společností K2 a pro další rozvoj a potenciál společnosti Murtfeldt Plasty velmi zajímavé.
Je jednadvacáté století a vše se mění. Mladá generace používá internet a otevřenost je to, co dělá firmu silnou. Proto chceme i naše informace o materiálech a o znalostech sdílet se zákazníky. Nabízet jim komfort v tom smyslu, že nemusí zvedat telefon a na něco se ptát. Prostřednictvím e-shopu, dalšího z modulů K2 atmitec, chceme zákazníkům poskytnout co největší množství informací, tedy vedle toho, co standardně nabízejí i ostatní firmy obchodující s polotovary a s materiály.
Zákazník si tedy v příslušné kategorii nadefinuje rozměr, barvu, typ materiálu nebo jeho další vlastnosti, a systém mu podle toho vybere nejvhodnější materiál. Klient pak pouze odklikne, zda chce celou desku, nebo nějaký přířez, a potvrdí objednávku. A nám to zase zjednoduší procesy v prodeji, potažmo ve výrobě.
Chceme budovat značku Murtfeldt v České republice a díky e-shopu dokážeme zákazníkům cíleně dodávat informace. Protože mladá generace, lidé, kteří nově přicházejí do firem, hledají informace na internetu. Nechtějí v prvotní fázi někam telefonovat, o něco žádat po telefonu.
A z pohledu toho, co je pro firmu K2 opět nové, řekněme nestandardní, je můj požadavek na to, aby e-shop fungoval také jako formát pro nabídku výroby. Vychází to opět z našeho obchodního modelu, kdy naši zákazníci, řekněme třeba typu malé, kovoobráběčské dílny, kteří získávají zakázky ad hoc, se v jejich rámci a v rámci podsestav musejí vypořádat s plastovými díly. A náš portál jim umožní, aby tam nahráli své výkresy, načež jim v podstatě do 24 hodin zpracujeme nabídku. Toto bychom chtěli dokončit v letošním roce.
Dnes tedy systém K2 používáte napříč firmou, vybírali jste jej však v době, kdy jste byli ještě spíš obchodní společností než výrobní. Jakým způsobem jste tedy při výběru postupovali?
Výběr probíhal standardně, selským rozumem. Nějaké reference bylo možné najít na internetu, některé jsme získali v rámci komunikací na úrovni managementu a doporučení.
Následně jsme oslovili několik vybraných firem, kterým jsme zaslali jakousi základní představu toho, co bychom potřebovali.
Už v té době jsem chtěl pokrýt maximum našich potřeb jediným softwarem. Nejsem příznivcem toho, abych extra používal vynikající software na správu nástrojů, vynikající software na správu mezd, vynikající software na řeknu personalistiku, skvělý software na komunikaci se zákazníkem… Moje představa, která nakonec nejvíce rezonovala i u firmy K2 atmitec, byla získat vše v jednom.
V té době jsme samozřejmě nevěděli, zda budou silní ve všech potřebných oblastech, protože je to záběr hodně široký, ale byli schopni akceptovat naše požadavky a postavili se k nim čelem. Brali to jako výzvu. A vycházeli vstříc našim potřebám a požadavkům.
Někdy ale bývá právě nasazení nového systému příležitostí k zamyšlení, zda není dobré přece jen něco na dosavadních postupech změnit.
Souhlasím, a myslím si, že jsme vzájemnou spoluprací dospěli ke skutečně robustnímu systému s vyladěnou vnitřní logikou. I nově příchozí zaměstnanci nám potvrzují, že je často i mnohem lepší, než na co byli zvyklí doposud.
Ale máte pravdu v tom, že se s každou další úpravou musejí všichni ztotožnit. Každá nástavba s sebou nese určitá specifika požadavků. A tady jsme vždy u firmy K2 našli partnera, který byl ochoten tyto požadavky vyslechnout a poskytnout k nim i oponenturu v tom, nakolik je ten specifický požadavek rozumný vyvíjet.
To je partnerství, jež u firem, se kterými dlouhodobě spolupracují, hledám. Aby mi řekli na rovinu: „My vám to uděláme, ale myslíme si, že za ty peníze to nebude mít přínos, nebo jen velmi malý. Pobavte se s lidmi a prodiskutujte s nimi, zda vám vývoj za to opravdu stojí.“
Mnohé firmy jdou za tím, aby získaly kšeft, a okamžitě vám slíbí, že to vyvinou. Bez ohledu na to, kolik to bude stát a jaký přínos to bude mít. Takže i z tohoto pohledu vnímám spolupráci s firmou K2 pozitivně a věřím, že to takhle bude fungovat i nadále.
Foto: Murtfeldt Plasty